如果說疫情是一場浪潮，那么當浪潮退去，就會看見曾被潮水裹挾著前進的企業，有誰在裸泳。

智慧的企業會在過程中得出這樣的答案：

與其被裹挾著前進，不如合力打造那一艘方舟，載著更多同行者前行。

疫情，是冬風還是東風？

以疫情為代表的開端，可以說給2020年奠定了一個“數字化之年”的基調。無接觸化社會催生的線上化政務和辦公，成為了后疫情時代的新常態。

在政府窗口，工作人員可以直接在線上向當事人發起事項認證；在金融機構，工作人員可以直接在線上與客戶完成信貸流程；在房地產公司，工作人員可以直接在線上與購房人簽訂購房合同......在這樣的"線上"時代，一貫低調的電子簽名行業也迎來了屬于自己的高光時刻。

在相關公告法律條文上得到了來自官方的認可：

3月26日，國家移民局公告，電子文件與蓋有公安機關出入境管理部門或出入境邊防檢查印章的同類紙質文件具有相同效力；

4月3日，國務院常務會議，允許在辦理土地、房屋等轉移登記時使用電子文書；

4月11日，上海“一網通辦”政務服務平臺正式引入電子簽章應用，實現企業、市民在網上辦事中心對于電子文檔可信簽署的業務需求；

4月23日，《中華人民共和國電子簽名法》修改，進一步放開了電子簽名的使用范圍；

4月30日，李克強總理簽署國務院令，可靠的電子簽名與手寫簽名或者蓋章具有同等法律效力。

在政府和企業的選擇中，證明了自己的價值：

2月21日，成都天府新區2020首場投資促進網絡直播暨簽約儀式上，天府新區和六個項目完成了320億元的“云簽約”；

3月2日，杭州在全國率先對工業用地實現“云上供地”模式，錢塘新區、建德市共計4宗99畝總計2153萬元工業用地項目完成線上簽約；

3月4日，福州市晉安區迎來今年第一季度線上網絡簽約活動，17個項目在線簽約，總投資194.78億元；

3月4日，杭州未來科技城2020年度第一批重大項目“云簽約”，未來科技城管委會簽下重點八個項目；

3月5日，杭州濱江區“同心三服務”首場云簽約儀式上，杭州高新區（濱江）科創公司企業在線完成簽署......

4月10日，杭州市住保房管局正式推出買房賣房“云簽約”，買賣雙方無需到簽約現場，應用電子簽名、人證識別等技術，通過手機便可進行網簽合同“電子簽名”，足不出戶就可簽訂房屋交易網簽合同。

4月28日，國內知名互聯網移動閱讀平臺——網易云閱讀，通過e簽寶電子簽名，用于原創作者授權合作協議在線簽署，保護原創作者的內容版權。

除此之外，新常態下的在線醫療、在線教育、銀行在線業務等新領域，不得不說都為電子簽名行業添了一把助燃劑。

不可否認，疫情給全行業都帶來了一定的影響，但就整個電子簽名而言，更多的是機會。如何把握機會，將“冬風”轉化為“東風”，則是行業中不同企業需要解答的考題。考驗的是，不同企業對于新常態下市場的應變能力。考驗的是，企業對于自身產品的創新能力。畢竟，在這個瞬息萬變的時代，無論企業本身還是產品，可持續的生命力不在于維系其本身，而在于獲得“造血”能力。

務實To B 市場吸引投資人

將目光投向海外市場。去年上市且市值一度超過百億美元的DocuSign，讓全世界都看到電子簽名市場的潛力。

在疫情的影響下，DocuSign的表現相對強勁，一度走勢優于大盤。根據英為財情Investing.com行情顯示，2月19日，DocuSign的股價創歷史新高，達到92.55美元，之后在3月17日收于70.94美元，市值為127.3億美元。

DocuSign股價日線圖，來源：英為財情Investing.com

其股價自年初以來上漲54％，較2018年的IPO價格上漲了280%。“長期來看，企業可能逐漸取消依賴紙張的合約”，DocuSign首席執行官（CEO）丹尼爾·斯皮里奇（Daniel Springer）表示。并且透露還將繼續展開與NEC旗下企業等日企的合作。

如果說DocuSign承載了美國的性感愿景，那么中國的投資人們最夢寐以求的是，在這場務實者的賽道中，尋找到一個“火箭上的位置”。

今年上半年，許多投資機構在采訪中都對外表示過對于To B賽道的 青睞。云啟資本合伙人毛丞宇坦言：“今年 to B 市場還是出現了一些小風口，如 RPA、低代碼、PaaS 化等。未來企業合規性和安全管理方向會有不錯的機會。”

信天創投合伙人蔣宇捷則分享對于To B 企業的投資建議：“我們投資的方向就是去滿足傳統企業數字化、在線化和智能化三化轉型的巨大市場訴求。”

并且表示：“產品是否存在贏家通吃效應是評估早期 To B 項目的標準之一，在贏家通吃的賽道里基本只有第一梯隊甚至前兩家有大機會，剩下玩家最大的可能是失敗或者被并購。例如電子簽名， DocuSign 在美國市場份額達到43%，占有率接近一半，中國頭部三家公司市場占有率合計在80%以上。”

根據行業投融資現狀我們也可以觀察到這樣的趨勢：大部分投資集中于頭部企業，行業馬太效應顯著。

自2018年以來，僅有e簽寶、法大大等5家企業獲得融資。其中e簽寶獲得6.5億元C輪融資，由螞蟻金服領投，戈壁創投及老股東靖亞資本跟投。本次C輪融資，也是國內電子簽名領域迄今為止已公布的最大一筆融資。

“因為電子簽名具備商業基礎設施屬性，”e簽寶的投資方，靖亞資本合伙人何沛坦言，“如果把互聯網商業活動比作一輛單車，那么第三方電子支付和電子合同就是單車的兩個輪子。隨著各行各業業務的在線化，電子簽名會逐漸成為整個商業的底層基礎設施之一。”

另外，隨著時代大主題切換至to B頻道，to C市場的王者邏輯“網絡效應”，在電子簽名賽道上得到延續。

在電子簽名行業這被稱為“鏈式反應”，由于合同簽署是雙方或多方行為，因此如果一家企業使用某家第三方電子簽名平臺，會帶動其上下游關聯企業也使用該平臺。因此一旦電子簽名服務商占據了某條產業鏈上的核心客戶，交易當中涉及的話語權較弱的一方，通常也會使用同一電子簽名服務平臺。

DocuSign增長迅速的原因，也與鏈式反應有關系，據DocuSign招股書，目前全球前10科技公司中的7家、全球前20醫藥公司中的18家、全球前15的金融服務公司中的10家企業，都在使用DocuSign的服務。

緊握AI，創新產品

前文提及的DocuSign在近日完成了此前宣布的對合同分析和人工智能（AI）技術提供商Seal Software的收購，這個消息或許能夠給國內的電子簽名公司提供一個創新方向。

電子簽名行業老兵e簽寶在去年發布了智能合同產品，引領行業進入2.0時代的智能合同，實現的合同的智能擬定、智能審閱、智能管理。

智能合同能幫助那些缺少專業法務人員的小企業匹配到契合的模板；也可以向他們提供合同智能審查服務，包括對方主體的風險識別，是否為失信人；智能合同中的智能統計工具，可以幫助沒有談判經驗的企業獲得更多的談判優勢；智能合同可以在SAP、用友、釘釘等國內主流辦公系統中根據合同類型自動配置審批人和審批流程；也可以對已簽署的合同自動進行智能分析、智能分類、智能歸檔對已簽署的合同自動進行智能分析、智能分類、智能歸檔；就算發生合同糾紛，智能合同會自動優化合同中的維權條款，解決法院管轄、電子化送達、律師費由違約方承擔等訴訟實務問題。

e簽寶與螞蟻區塊鏈的深度合作，則是意味著電子合同從此來到3.0時代。就在5月18日，e簽寶與螞蟻區塊鏈共同打造的區塊鏈合同正式和眾人見面。相比紙質合同、電子合同，區塊鏈合同更安全、簽約效率更強、簽約方式更豐富。據初步統計，區塊鏈合同比市場上90%的區塊鏈合同安全性更高。

區塊鏈合同的出現，宣告著電子合同從智能合同，再次進階開啟了區塊鏈合同新篇章。在這一篇章，可以實現將合作協議簽署行為過程的每個動作實時同步到區塊鏈上，被證據鏈的各節點所見證，不能再發生任何篡改，從而保障文件簽署的安全性。在這一時代，區塊鏈上客戶、平臺、公正處、法院等各方均已上鏈，全流程全業務的數據上鏈存證，舉證前置，實現在線批量訴訟、跨區訴訟等，用戶的維權成本大幅下降，社會更誠信。

可以說，后疫情時代下的區塊鏈合同必將成為新基建大背景下的社會基礎設施，成為日常辦公中的“水電煤”。

長路漫漫，共贏未來

疫情加速了電子簽名全場景化的顯現，也讓更多的人看到電子簽名滿足多元細分消費訴求、廣泛應用于多種場景的一面。其中，最令人關注的莫過于簽字簽名公司將會如何在AI領域延展出更進一步的服務，從而使用AI幫助企業。

縱使三化的趨勢讓電子簽名顯現出大好的前景，但是無法忽視的現實是，目前在整個中國市場中，電子簽名的滲透率并不高。據IDC數據，至2018年，中國電子簽名市場滲透率不到1%。

數字認證產品市場總監陳珊珊認為，電子簽名行業的市場意識尚未培育起來，“目前的火只是創投上的火、新聞宣傳上的火，實際上完全處于開荒時代，”同時表示，“只有頭部客戶在用，長尾還沒起來”。

DocuSign的長虹，也是基于美國完善的誠信體系，客戶可以放心地將最核心的數據放在云端。而在中國，大中型企業普遍對數據安全比較擔憂，尤其是涉及企業核心的合同交易信息，因此對電子簽名的接受度還不是很高。

也有某位業內人士認為，最大的問題在于客戶需求不剛性，“客戶覺得產品挺好，但也可以等等再買，最可怕的是，客戶沒有選擇同行，也沒有選擇我們，這是需要整個行業來擔負市場教育的使命。”

可以說，建立數據信任是電子簽名行業亟需實現的任務。

企業應該倡導共建行業良性發展，各家在現階段應該把重心放在產品研發、創新、渠道融合上。加大提升產品技術能力更是重中之重，擼起袖子做業務，加大市場拓展力度，也是現階段電子簽名企業迫在眉睫的任務。

同時，在這個行業之中，企業與企業之間或許會有邊界，但不會存在“秘密”，其透明的生態布局更是讓“虛假”無處遁形。

隨著阿里、騰訊、字節跳動等互聯網巨頭的加入，電子簽名穩健節奏的 To B 長線業務注定了長尾市場突破陣營困難重重。因此，在 To B 領域的電子簽名市場不僅要靠內部團隊的努力，更需要整個行業生態及合作伙伴的協同助力。

2020年轉眼過半，全球整體市場不景氣的大背景，對于所有企業而言都是一塊攔住前進道路的磐石。但就此而言，身處同一行業的企業伙伴或許更應該發現機會，把握機會，以同一陣線面對困難。

此時此刻，競爭和猜忌不應該成為關注點，相反，協同、創新、客戶價值才是核心。

那個能夠匯聚行業力量，將創新置于首位的公司，也自然會是業界的王。